Trazar una buena estrategia empresarial es fundamental para cualquier organización.

Pero en muchas ocasiones nos ponemos a trabajar sin realmente planificar y analizar todo lo que tenemos que hacer.

En la mayoría de las ocasiones, al paso de las primeras semanas comienzan a llegar los errores y fisuras que detectamos en la estrategia trazada.

En este post te voy a exponer los errores más comunes que comenten muchas empresas a la hora de desarrollar su estrategia empresarial y que he podido identificar a lo largo de mi carrera profesional como consultor.

Error 1: No definir de forma clara lo que quieres conseguir dentro de tu estrategia empresarial

En este error estoy hablando de no dejar claro cuál o cuáles son los objetivos que se deben conseguir.

Definir objetivos ambiguos como:

  • “Aumentar la calidad de los productos o servicios”
  • “Incrementar la facturación”
  • “Mejorar la satisfacción de los clientes”.

Todos estos son objetivos mal formulados.

Estos objetivos bien planteados se deberían formular así:

  • (Calidad) Aumentar la calidad del producto “x” mediante el aumento del 3% de la vida útil de los materiales del producto “x” con respecto al año anterior.
  • (Facturación) Aumentar un 7% la facturación de la sociedad respecto al mismo periodo del año anterior.
  • (Satisfacción) Aumentar un 5% la satisfacción de los clientes medido en la pregunta “x” del cuestionario de satisfacción con respecto al último periodo estudiado.
  • (Satisfacción) Aumentar un 5% la satisfacción de los clientes medido en el indicador “fidelización” con respecto al último periodo estudiado.

El denominador común cuando se plantean objetivos es que deben ser:

  • Específicos
  • Cuantificables
  • Acotados en el tiempo
  • Alcanzables

Revisa dentro de tu estrategia empresarial si los objetivos planteados los tienes formulados de esta manera.

especificaciones para formular un objetivo dentro de una estrategia empresarial

Error 2: No dejar claro con qué producto, servicio o proceso quieres desarrollar tu estrategia empresarial

Cualquier objetivo que esté dentro de una estrategia empresarial se alcanza con un producto, un servicio o un proceso.

Si continúo apoyándome de los ejemplos anteriores:

  1. Para aumentar un 3% la calidad del producto “x”:
  • ¿Qué funcionalidad o materiales deberán ser mejorados para que se perciba como un aumento de la calidad?
  • ¿Se podrá mejorar el proceso de fabricación del producto y como consecuencia disminuir los costes por devoluciones de productos?

2. Para aumentar un 7% la facturación de la sociedad:

  • ¿Qué producto o servicio vamos a promocionar?
  • ¿Lo conseguiremos con un producto/servicio actual o uno nuevo que vamos a lanzar al mercado?
  • ¿Si lanzamos al mercado un proceso de afiliación/recomendación de nuestros productos/servicios podremos aumentar las ventas de nuestra sociedad?

3. Para aumentar un 5% la satisfacción de los clientes:

  • Si mejoramos nuestro servicio de atención al cliente con una atención más personalizada y llamadas para valorar la opinión de los clientes una vez adquieran nuestros productos/servicios, ¿podremos aumentar la satisfacción del cliente?
  • Si mejoramos el proceso posventa dando una solución como máximo en 72h a las incidencias que nos llegan ¿podremos aumentar la satisfacción del cliente?
  • Si entregamos de regalo un producto o servicio con la compra del cliente, ¿podremos aumentar la satisfacción del cliente?

Ten en cuenta siempre con qué producto, servicio o proceso vas a conseguir llegar a la meta que te planteas dentro de tu estrategia empresarial.

productos servicios y procesos para desarrollar una estrategia empresarial

Error 3: Definir las tareas a realizar con ambigüedades

Tareas mal definidas o con ambigüedades lo que llevan es a:

  • Confusión.
  • Frustración.
  • Desmotivación por parte del personal.

Habrá muchos trabajadores que puedan agarrarse a esa ambigüedad para no realizar las tareas por desconocimiento o no entender qué se debe hacer.

Otros quizás si realicen las tareas, pero las están ejecutando de una manera diferente a las que se desea por parte de dirección.

Para eliminar estas ambigüedades y definir de forma clara las tareas a realizar, define:

  • Qué es exactamente lo que se tiene que hacer.
  • Proporciona las herramientas adecuadas para que puedan ser desarrolladas: documentos, software y otros recursos necesarios para ejecutarlas.

Es importante que estas tareas estén alineadas de forma directa o indirecta con el objetivo que deseas conseguir.

Si lo que quieres conseguir es aumentar la facturación de tu sociedad, una tarea alineada con ese objetivo podría ser “realizar un curso de formación para aprender a crear campañas de publicidad en Google o redes sociales”.

Por el contrario, una tarea no alineada podría ser (a priori) “disminuir el tiempo de las reuniones internas semanales de la sociedad”. En principio esto no sería una tarea que esté realmente alineada al objetivo que se quiere conseguir.

Error 4: Asignar tareas a las personas equivocadas

No todas las personas tienen las mismas habilidades o competencias para desarrollar las mismas tareas.

Habrá quién realice mejor tareas que tienen que ver con el contacto directo con el cliente, otros realizarán mejor el análisis de datos y otros realizarán mejor la ejecución de tareas rutinarias.

Ten en cuenta el tipo de tarea que se debe desarrollar dentro de la estrategia empresarial y el perfil de la persona a la que le estás asignado esas tareas.

Debes tener en cuenta también la carga de trabajo actual que tienen las personas internas de la organización.

Haz un listado de todas las tareas a realizar y asigna a cada una de ellas las personas más apropiadas para llevar a cabo cada tarea.

Para hacer un listado de tareas de forma muy rápida y con un buen diseño utiliza, puedes utilizar las plantillas prediseñadas que te ofrece gratuitamente Microsoft Excel.

Para usar estas plantillas abre la aplicación Microsoft Excel y antes de hacer clic en una nueva hoja fíjate en las plantillas que tiene prediseñadas.

Haz clic en la que te marco que se llama “Lista de Tareas Pendientes”. Así a golpe de clic puedes ahorrar algunos minutos en diseñar tu listado de tareas.

captura pantalla plantillas excel listado de tareas pendientes

Error 5: No analizar el coste beneficio de la estrategia empresarial

Este es el principal error que se comete sobre todo en proyectos grandes en los cuales la estrategia empresarial requiere de realizar muchas actividades por muchas personas dentro de la organización y también por proveedores externos.

Evalúa cuánto te va a costar desarrollar la estrategia empresarial y por otro lado los ingresos que esperas conseguir.

Entre más grande sea tu proyecto empresarial y tu estrategia más tiempo deberás dedicar a realizar este análisis.

Créeme, he visto empresas con cientos de trabajadores que comienzan un proyecto nuevo “a lo loco” sin hacer este estudio y luego a mitad de su desarrollo se dan cuenta de que no tienen los recursos suficientes (tiempo y personal) para poder desarrollarlo, abandonando el proyecto.

¿El resultado?: pérdida de tiempo y de dinero.

Analizando los costes

Cualquier estrategia empresarial tiene bajo mi punto de vista dos tipos de costes:

  1. Costes internos: el coste/hora de cada empleado y el de gerencia/dirección.
  2. Costes externos: el coste/hora de los trabajos realizados por personal externo (asesores, consultores, proveedores), compra de equipos, software, materiales, etc.

Este momento es delicado ya que tienes que analizar con calma para saber si la estrategia que vas a desplegar para luego ser ejecutada es viable o no en tu organización.

Puedes hacer muchísimas cosas para desarrollar tu estrategia empresarial y alcanzar tus objetivos, pero es muy probable que muchas de ellas no sean viables.

Aparecer en un anuncio de la televisión en el momento de máxima audiencia en el que se promocione tu producto/servicio es algo que querría cualquier empresario, pero todos sabemos que este coste no se lo podrían permitir el 97% de las empresas de un país.

 Analizando los ingresos

Una vez que tengas calculados los costes debes hacer una previsión de los ingresos que esperas obtener tras desarrollar la estrategia.

Lo difícil de esta parte del análisis es cuantificar esos ingresos en dinero, en unidades monetarias.

Cualquier objetivo que se persiga dentro de una organización se puede traducir en dinero. Por ejemplo:

  • Si lo que quieres es aumentar la satisfacción de los clientes o mejorar la calidad de tu producto/servicio es porque seguramente querrás que esos clientes repitan su compra o recomienden tu producto/servicio a otras personas.

Entonces, ¿Cuántas repeticiones de compra o compras recomendadas esperas? ¿Cuánto esperas que ingrese la empresa gracias a ello?

En este punto igual te puedes preguntar:

¿siempre que los ingresos superen a los costes interesará llevar a cabo la estrategia?

Yo diría que no siempre. Dependerá de cuánto superen los ingresos a los costes.

Ejemplo numérico de análisis de ingresos y costes

Si para lograr los objetivos perseguidos dentro de tu estrategia empresarial tienes 65.000€ en costes y los ingresos que esperas obtener son 66.500€, ¿llevarías a cabo la estrategia?

Yo no lo haría. El beneficio obtenido es sólo de 1.500€ lo que se traduce en un 2,3% de rentabilidad.

Estoy seguro de que todo ese dinero y tiempo dedicado se podría haber invertido en otra cosa que dé como resultado un importe más alto.

Por lo tanto, si quieres analizar el coste-beneficio de tu estrategia empresarial lo mejor es que lo analices desde el punto de vista de la rentabilidad.

Si estudiamos la rentabilidad como un indicador de forma general tenemos que:

formula rentabilidad

El beneficio sale de la diferencia entre ingresos y gastos.

La inversión la representan los costes que tiene tu proyecto.

En el ejemplo anterior estos serían los datos:

ejemplo numérico caso rentabilidad en una estrategia empresarial

Esto quiere decir que por cada 100 euros invertidos la empresa obtiene 2,3 euros de beneficio.

O lo que es lo mismo, por cada 1.000 euros invertidos la empresa obtiene 23 euros de beneficio.

Estoy seguro de que si analizas tu estrategia empresarial de esta manera tan metódica podrás tomar mejores decisiones para saber si llevarla a cabo o no.

balanza entre ingresos y costes

Error 6: No realizar seguimiento a las tareas asignadas

De nada sirve trazar toda una estrategia con las tareas asignadas a cada persona si luego no se hace un seguimiento a esas tareas para saber:

  • Si se han entendido.
  • Si hay algún problema en su ejecución.
  • Si se están ejecutando correctamente.
  • Cómo se podría mejorar la ejecución de las mismas.

Si no haces ningún control a las tareas realizadas y sus avances estoy seguro de que te verás al final del periodo que has estipulado para ejecutar la estrategia empresarial con un montón de tareas sin hacer, con problemas o errores no detectados, con tareas mal asignadas…

En definitiva, una situación en la que no has conseguido lo que te habías propuesto.

Haciendo un seguimiento periódico a las tareas asignadas evitas estas sorpresas al final y tienes tiempo de ir encauzando errores, problemas, posibles reorganizaciones de tareas, etc.

Error 7: No hacer medición del objetivo marcado o los hitos a lograr

Si no mides periódicamente cómo estas de cerca o no del objetivo que te has marcado no sabrás cómo va tu estrategia empresarial.

Por ejemplo, si te has marcado un objetivo de incrementar la facturación un 7% respecto al año anterior deberás medir periódicamente de forma mensual, bimestral, trimestral, cuatrimestral cuál es la facturación que estás obteniendo para saber si estás cerca de ese incremento del 7% anual.

No te recomiendo medir de forma más periódica que un cuatrimestre porque en caso de que estés muy alejado de tu objetivo no tendrás mucho tiempo para poder reaccionar y revertir la situación.

Bueno pues hasta aquí todo lo que quería explicarte acerca de los errores más comunes que se comenten cuando se está desarrollando una estrategia empresarial.

Y ahora cuéntame tu, ¿te suena alguno de estos errores? ¿los has cometido? ¿cómo los solucionaste?

Te espero en los comentarios.

Imagen: Estrategia, táctica, plan de acción.

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