¿De qué manera debo establecer indicadores enfocados al resultado de mi organización?

Quizás te puedes haber hecho esta pregunta si estás trabajando métricas en tu empresa y las quieres vincular a los resultados de un objetivo estratégico concreto.

Dependiendo del objetivo estratégico establecido, llegar a plantear un indicador enfocado a resultado con este enfoque puede resultar muy complicado a simple vista.

Pero tranquilo, en este artículo te lo voy a explicar con detalle para que no tengas ningún tipo de duda a la hora de crear este tipo de indicadores.

Qué es un indicador

Definir primero qué es un indicador de gestión es lo base de este artículo.

Un indicador de gestión es una métrica utilizada para mostrar el resultado en la evaluación de un proceso en un determinado momento del tiempo.

Un indicador de gestión se conoce en inglés con las siglas KPI (Key Performance Indicator).

Se trata de una herramienta que ayuda a las empresas a evaluar el cómo se hacen las cosas, a evaluar el rendimiento de un proceso

Existen diferentes tipos de indicadores de gestión.

A continuación, te expongo algunos de ellos.

Indicadores de gestión expresados en porcentaje

Se trata de una métrica que se construye mediante un cociente entre dos valores que presentan las mismas unidades de medición. Uno en el numerador y otro en el denominador.

Imagina una empresa de construcción que desea medir su tasa de obras finalizadas en un mes con respecto al total de obras de ese mes:

indicador porcentaje obras finalizadas

Este indicador representa las obras que han sido finalizadas en el mes frente a todas las obras que se están ejecutando durante el mes.

Por lo tanto, el valor de este indicador expresa un porcentaje de finalización de obras durante el mes.

Supongamos que el resultado de este indicador es 0,75. Este 0,75 significa que de cada obra que se está ejecutando al mes, se finaliza el 0,75 durante ese mes.

Indicadores de gestión expresados como una ratio

Se trata de una métrica que se construye mediante un cociente entre dos valores que presentan diferentes unidades de medición.

Imagina una carpintería que desea medir el consumo de electricidad relacionado con su producción diaria.

indicador enfocado consumo kilowatios hora

Este indicador representa el total de consumo de kilovatios al mes frente al total de unidades fabricadas en ese mes.

Como ves son dos unidades de medición distintas: kilovatios hora y número de productos fabricados.

Este resultado que se obtiene se presenta como una ratio, ya que nos dará el número de kilovatios-hora que se consume por cada producto fabricado en la carpintería.

Supongamos que el resultado de este indicador es 306. Este 306 significa que por cada producto fabricado se consumen 306 kilovatios hora de electricidad.

Indicadores de gestión expresados como un valor absoluto

Se trata de la métrica más sencilla de todas.

Se construye mediante un valor que representa un número entero o con decimales.

indicador enfocado facturacion conseguida

El resultado de este indicador se presenta como un valor absoluto medido en unidades monetarias.

Relación entre indicadores y resultados de una empresa

Ahora que conoces qué es un indicador de gestión, podrás imaginarte que existen muchos indicadores de gestión para medir diferentes procesos en una empresa.

Puedes establecer indicadores de gestión para medir:

  • Proceso de apoyo: utilizados para dar soporte y ayuda a los procesos operativos (mantenimiento de equipos, competencia y formación).
  • Procesos operativos: los que representan el ciclo productivo de una empresa.
  • Procesos estratégicos: relacionados con decisiones estratégicas en la empresa (satisfacción de clientes, ventas, beneficio, producción, morosidad, etc.).

A cualquier CEO, director o gerente de una empresa le interesará conocer principalmente los indicadores de procesos estratégicos.

¿Por qué? Pues porque son los que tratan directamente con los asuntos estratégicos de su interés.

Pero el reto está en relacionar cualquier indicador con un objetivo estratégico de la empresa.

El reto está en saber alinear un indicador de apoyo o un indicador operativo con un objetivo estratégico como pueden ser las ventas o la producción de una empresa.

Y eso es lo que te voy a comentar a partir de este momento.

Por qué es importante alinear indicadores con el resultado estratégico de la empresa

Porque si consigues hacer esto, habrás logrado la forma de demostrar cómo mejorando un proceso de apoyo o un proceso operativo, influye en el resultado estratégico de tu organización.

Por ejemplo:

En tu empresa puedes medir el número de fallos de comunicación y eso será un dato que puede ser más o menos válido.

Pero también puedes medir el cómo influyen los fallos de comunicación en la repetición de trabajos, horas extras realizadas, sobrecostes de producción, merma de la producción, etc.

¿A que ahora sí ves más útil medir los fallos de comunicación?

Pues por eso es importante saber alinear cualquier indicador con propósitos estratégicos de tu empresa.

Si sabes establecer indicadores enfocados a resultados sabrás explicar cómo cualquier proceso está relacionado con el propósito final de una empresa (ganar más o menos dinero).

Cómo alinear un indicador al resultado de una empresa

Esta es la parte más complicada.

Mi intención ahora es que entiendas cómo establecer un indicador enfocado a resultado con un objetivo de una empresa.

Para ello debes partir siempre de un objetivo que se desea conseguir en la empresa y a partir de él encontrar el indicador enfocado al resultado.

Para poder descubrir el enfoque que debes darle al indicador, hazte la siguiente pregunta:

  • “¿Cuál es el resultado final estratégico (ventas, beneficio, producción) que puede producir este objetivo?”.

Una vez que sepas la respuesta, debes encontrar un indicador que mida ese resultado final estratégico y relacionarlo con el objetivo que estás trabajando.

Te enseño cómo hacer esto con 5 ejemplos a continuación.

5 Ejemplos de indicadores de gestión enfocados al resultado

Con lo visto en los anteriores apartados, ya deberías ser capaz de establecer las bases de un indicador enfocado a los resultados de un objetivo estratégico concreto.

No obstante, en este punto voy a mostrarte algunos ejemplos, para que lo veas mejor.

Indicador enfocado a resultado en una empresa que se dedica a distribuir productos médicos

Supongamos que tenemos una empresa que se dedica a distribuir productos médicos.

Esta empresa tiene como objetivo realizar una explotación de su base de datos con el fin de conseguir más ventas.

Objetivo: explotación de la Base de datos.

En base a este objetivo, el primer indicador que se puede plantear es “horas de trabajo en la explotación de la Base de datos”.

Pero, ¿qué valor aporta este indicador al resultado? Exacto, ninguno.

Ahora hazte la pregunta que te mencioné antes:

  • Pregunta: “¿Cuál es el resultado final estratégico que puede producir este objetivo de explotar la Base de datos?”
  • Respuesta: conocer a qué clientes se debe visitar para conseguir que hagan un pedido y la empresa venda más.

Por lo tanto, el indicador enfocado a resultado podría ser este:

indicador enfocado resultado visitas de la BBDD

¿Por qué este indicador si es un indicador enfocado en resultado?

Porque estamos alineando el esfuerzo de analizar una base de datos con el propósito de vender.

Este indicador nos permite saber cómo de efectivas son las visitas a clientes gracias a que se ha realizado la explotación de la Base de datos.

Indicador enfocado a resultado en una empresa que se dedica a producción y venta de zumos de naranjas

Vamos a imaginar ahora una empresa que se dedica a la venta y producción de zumos de naranja.

Esta empresa tiene como objetivo aumentar la cantidad de litros de zumo que vende.

Objetivo: Aumentar la cantidad de litros de zumo de naranja producidos para la venta.

En base a este objetivo, el primer indicador que se puede plantear es “litros producidos de zumos de naranja al día”.

Pero ¿qué valor aporta este indicador al resultado? Exacto, ninguno interesante.

Ahora hazte la pregunta que te mencioné antes:

  • Pregunta: “¿Cuál es el resultado final estratégico que puede producir este objetivo de aumentar la cantidad de litros de zumo de naranja?”
  • Respuesta: conocer la cantidad media de litros que me pide cada cliente.

Por lo tanto, el indicador enfocado a resultado podría ser este:

indicador enfocado cantidad media vendida por cliente

¿Por qué este indicador sí es un indicador enfocado en resultado?

Porque estamos conociendo el importe medio de litros de naranja que nos pide cada cliente.

Por lo tanto, nos está dando información acerca de cuanta es la cantidad mínima de litros de zumo que debo seguir vendiendo a los clientes para mantener los resultados de facturación deseados.

Y es más, este indicador se podría aún definir más exacto así:

indicador enfocado cantidad media vendida por cliente A

Y este nuevo indicador nos da la información de cuál es el número medio de litros que pide el cliente A en un periodo determinado.

Una información super interesante para saber si en algún momento este cliente está pidiendo menos litros de lo normal.

Indicador enfocado a resultado en una empresa que se dedica a elaboración de bebidas alcohólicas

En este tercer ejemplo, vamos a imaginar una empresa que se dedica a elaborar bebidas alcohólicas.

Esta empresa tiene como objetivo conocer la productividad que están teniendo en el proceso de producción de botellas de bebidas alcohólicas a lo largo del mes.

Objetivo: Mejorar en la producción de botellas de bebidas alcohólicas.

En base a este objetivo, el primer indicador que se puede plantear es “nº de botellas de bebidas alcohólicas que se producen al mes”.

Pero ¿realmente aporta valor este indicador al resultado? Está claro que no.

Ahora hazte la pregunta que te mencioné antes:

  • Pregunta: “¿Cuál es el resultado final estratégico que puede producir este objetivo de mejorar en la producción de botellas de bebidas alcohólicas?”
  • Respuesta: Conocer cuál es la productividad en la elaboración de bebidas alcohólicas.

Por lo tanto, el indicador enfocado a resultado podría ser este:

indicador enfocado resultado porcentaje productividad

¿Por qué este indicador sí es un indicador enfocado en resultado?

Porque estamos comparando las botellas que se han elaborado en el mes con las botellas que se deberían de haber elaborado al mes (las planificadas).

Es decir, estamos comparando la capacidad productiva que tiene la empresa en relación a las horas trabajadas durante un mes.

Indicador enfocado a resultado en una empresa que se dedica a la producción de microprocesadores

Imaginemos ahora una empresa que se dedica a producir microprocesadores y vendérselos a empresas dedicadas a fabricar ordenadores.

Esta empresa tiene como objetivo conocer el grado de satisfacción de los clientes.

En base a este objetivo, el primer indicador que se puede plantear es “valoración media de satisfacción de los clientes de 0 a 5 puntos”.

Pero ¿realmente aporta valor este indicador al resultado? Está claro que no.

Ahora hazte la pregunta que te mencioné antes:

  • Pregunta: “¿Cuál es el resultado final estratégico que puede producir este objetivo de conocer el grado de satisfacción de los clientes?”
  • Respuesta: Fidelizarlos y que repitan compra.

Por lo tanto, el indicador enfocado a resultado podría ser este:

indicador enfocado resultado microprocesadores vendidos

¿Por qué este indicador sí es un indicador enfocado en resultado?

Porque este indicador nos está aportando información acerca de clientes que nos han vuelto a realizar una compra de microprocesadores.

Lo normal es que si un cliente repite compra de un mismo producto es porque está satisfecho con el producto que compra.

Indicador enfocado a resultado en una empresa que se dedica a venta de viajes turísticos

Terminamos con el ejemplo de una empresa que se dedica a la venta de viajes turísticos.

Esta empresa tiene como objetivo aumentar las ventas de este tipo de servicios.

Objetivo:  aumentar las ventas de viajes turísticos.

En base a este objetivo, el primer indicador que se puede plantear es “nº de ventas totales de viajes turísticos al mes”.

Pero ¿realmente aporta valor este indicador al resultado? Está claro que no.

Ahora hazte la pregunta que te mencioné antes:

  • Pregunta: “¿Cuál es el resultado final estratégico que puede producir este objetivo de aumentar las ventas de viajes turísticos?”
  • Respuesta: Conocer cuál es la tasa de venta (tasa de conversión) de cada uno de los trabajadores.

Por lo tanto, el indicador enfocado a resultado podría ser este:

indicador enfocado resultado tasa conversion venta

¿Por qué este indicador sí es un indicador enfocado en resultado?

Porque no todos los trabajadores poseen una cartera de clientes de igual tamaño.

No es lo mismo tener que conseguir 10 ventas con una cartera compuesta por 120 clientes que conseguir esas 10 ventas con una cartera compuesta por 35 clientes.

Este indicador aporta información sobre la capacidad de hacer ventas que tiene cada trabajador por cada 100 clientes contactados.

De esta manera, todos los vendedores se estarían evaluando bajo las mismas condiciones.

 

Bueno pues hasta aquí lo que quería comentarte acerca de cómo establecer indicadores enfocados a resultados.

Ahora te toca escribirme a mí, ¿has enfocado así estos indicadores en tu empresa? ¿crees que aporta valor para tu organización enfocarlo de esta manera?

Te leo y te respondo.

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Autor: Iván Torres Vega

Link artículo: https://iveconsultores.com/indicadores-enfocados-a-resultado

Fecha: 20 enero 2023

Fuente Bibliográfica: Elaboración propia

Fuente imagen principal: Adobe Stock